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李春望:双11,电商狂欢下陕北红枣的失落

11/19/2015

                         双11电商大站,新疆红枣网售风头正劲,陕北红枣丰收无人问津

前不久看到几则新闻——陕北红枣“枣贱伤农”,几十万亩红枣严重滞销。作为一个在陕西境内从事农产品电商的创业者,西域美农每年采购了大量新疆红枣等当地特产,再销往全国各地,看到陕北红枣的境况,心情确实比较复杂。今天,我想从电商角度谈一谈背后真正的“元凶”。

 

失落的陕北红枣

陕北地区有着上千年的红枣栽培历史,今天,红枣品种过百。作为传统名优特产,陕北红枣因果大核小、皮薄肉厚、质脆丝长、甘美醇香、储藏期长等享誉全国。

陕北大枣主要产于黄河沿岸的宜川、延川、清涧、佳县、吴堡、绥德等县。佳县是全国红枣五大产区之一。据佳县林业局副局长杜军锋介绍,今年佳县全县枣林面积达82万亩,挂果面积50多万亩。正常年景可产枣5亿斤,产值10亿元。今年是佳县历史上红枣最丰收的一年,预计产量在7亿斤以上。

不过,去年每斤枣可以卖到1.2元/斤,但今年却只有2、3毛/斤。价格低到这样,却少有商贩问津。枣农只好观望,每天分拣出烂枣往外倾倒。很多农户因为枣卖不出去,又无任何经济来源,过日子都成了大问题。村里很多年轻人只能选择外出打工挣钱。

作为榆林市红枣主产区之一,今年清涧县红枣喜迎丰收,产量可达4亿斤。这个县去年几乎绝收,今年遇到了同样的问题。由于没人收购鲜枣,好多都烂在树上;部分枣农由于没法保存,只好用来喂养牲口。

以佳县、清涧、吴堡、延川等县为首,红枣产业已经成为当地林业产业的重要支柱。到2013年,陕西全省红枣种植面积达258万亩,年产量达71.04万吨,年产值达23.42亿元。 

但今年硕果累累,却苦无销路,市场冷清、惨淡;喜获丰收,农户忧心。当下,陕北秋雨不绝,即将入冬,枣农家中库存的红枣堆积如山,本想着依靠红枣收入发家致富,却因销售难而成了贫困户。这个结果恐怕谁都接受不了。

今年“双11”厮杀凶猛,几大电商的红枣产品等销售正旺,陕北大枣为何如此失落呢? 

“枣贱伤农”的背后

其实这个问题,并不单单是陕北红枣的遭遇。河北省曾经是我国红枣第一大省,但也没能抵住新疆红枣这匹“黑马”。

近年来,河北的赞皇金丝大枣、阜平婆枣,河南的灰枣,陕西的骏枣等名优品种纷纷涌入新疆,内地枣农大批赴疆传授大枣栽培种植技术,加上互联网电商的助推,新疆大枣得以迅速发展。

如今,新疆的红枣、杏种植面积已居全国首位,核桃种植面积居全国第三位。与今天的陕北不同,红枣树真正成为了农民的“摇钱树”,红枣园成为农民的“绿色银行”。

为什么有这么大的差距和反差?陕北红枣产业的问题在哪里? 

很多行业专家、人士诊断和分析原因:农业生产标准化程度不够,流通过程问题突出;产品产销过程中季节性矛盾突出;农产品营销体系建设落后、没有大品牌或品牌意识不强,等等,原因有很多。包括近年来陕北地区降雨量增多、病虫害增加,气候原因严重影响到红枣产业。

其实,我们更应该从互联网角度看待销售端问题。根据西域美农多年从事农产品电商的经验,我认为有两点非常重要:一是在哪卖;二是谁在卖。

一、在哪卖。2006年以前,全国的农产品几乎靠的是线下传统渠道销售,随着电商的高速发展,此后网售和网购成为一种风气。

资料显示,新疆红枣的面积、产量、产值在2001年前,13年间的增幅都比较小,2001—2011年这10年间的增幅比较大,尤其是2006年以后有了突飞猛进的增长。

2006年,新疆红枣的种植面积是1988年的近39倍,产量和产值是1988年的近20倍;2011年新疆红枣的面积是2001年的52倍,产量是2001年的近90倍,产值是2001年的近164倍。

为什么是2006年以后呢?2006年,淘宝网成为亚洲最大购物网站,之后的中国电商进入两年的高速发展期。新疆红枣的突起与电商发展不无关系。

二、谁在卖。目前食品电商前几位包括西域美农等,都在新疆大量采购红枣,在全国调货备货。这几家加起来,每年的量绝对不是一个小数目。

新疆的气候、水土的独特性,使得枣树能更好地生长,生产出的红枣营养充足、果大肉厚、枣果香甜。西域美农在淘宝开店以来,新疆红枣一直是店铺爆款,“红枣”、“核桃”天猫搜索持续销量排名第一。像西域美农这样的电商对新疆红枣的助推有很大关系。

可怕的网络搜索

为什么要这么说呢?

种植户、卖家将红枣产品搬到了网上销售,几大电商让新疆红枣产品在全网卖得火爆无比,而网友的搜索则让“新疆红枣”成为搜索热词。当众多网友为“新疆红枣”站台,“陕北红枣”的发声和市场地位越来越小。在网络购物大潮下,红枣类目的核心心智已被悄悄地占领,进而影响到线下市场。   

网络搜索有这么可怕吗?

一家大枣电商利用团购网站兴起之时,前期把流量导入自己的旗舰店,利用团购网站花重金大力做推广,则完成了自己的品牌关键词优化、推广。最后收到的效果是,在团购销售的鼎盛时期,搜索“大枣”的某些关键词,前三页的搜索页面呈现的几乎都是他们的产品介绍。在4年内,仅红枣单品做到了4个亿。

我们自己的案例是:2012年,西域美农联合淘宝,采用预售模式,先采集订单后发货。10月24日预售出10000多箱,3天销售了400万,当时的苹果还在树上。苹果下树4天左右,已经到了消费者手中。经此一役,淘宝涌现了大批生鲜卖家,“阿克苏苹果”从此名扬天下。 

现在淘宝买家搜索苹果,一般会搜索“阿克苏苹果”,它的搜索量比“陕西苹果”高一个层级。观察淘宝指数可以看到,每天如果有1000个人搜索“阿克苏苹果”,只有300人搜索“陕西苹果”和“洛川苹果”。而实际上,大家都知道,中国的苹果陕西最好,陕北骏枣的名气也很大。   

    但是由于网上没有“集中”发声,所以,80后、尤其90后普遍不知道。90后缺乏生活常识,所有的知识都来自于网络,谁先占据他们的心智,谁就是第一名。所以,网络上有可能颠覆整个传统市场。新疆红枣的逆袭就是一个例子。 

专业做优质农产品的探索,经过两年的运作,西域美农为陕西成功打造了“富平柿饼”、“ 陕西柿饼”这个名片。原先陕西柿饼的产量只占全国的10%,但是现在在淘宝上,消费者一般搜索“富平柿饼”;卖柿饼,卖家也喜欢冒充富平柿饼。也就是说,广西、山东这些柿饼的主产地,以后在网络上没有了未来,永远只能挂着富平柿饼的名头卖冒牌货,或者沦为供货商。 

再比如,哪里的莲子好?哪里的小麦好?哪里的桔子好?这些品类目前都是空白,是地方商家和政府跑马圈地的大好良机;一旦占据网民的搜索心智,比如“阿克苏苹果”、“赣南脐橙”,这个烙印很难被其他地方取代。这些地方的产品,则很难有出头之日。  

这就是网络可怕的地方。搜索影响了世界,一旦占领消费者的心智,可以抢先占据一个电商品类。这才是陕北红枣失落的真正“元凶”。迎合互联网消费市场,突破和扩宽网络销售渠道,才是陕北红枣的出路所在。

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